引言：今天我們講如何管理好自己的風(fēng)險(xiǎn)，你主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)承擔(dān)大量的風(fēng)險(xiǎn)，大部分的風(fēng)險(xiǎn)，那么你自己可能會(huì)帶來(lái)一些風(fēng)險(xiǎn)，你的產(chǎn)品可能會(huì)被別人復(fù)制，然后你的產(chǎn)品給別人試用之后退回來(lái)，你自己就存在一些風(fēng)險(xiǎn)和成本，怎么能夠降低自己的風(fēng)險(xiǎn)和成本呢？其實(shí)這個(gè)很簡(jiǎn)單 。
你追求利益的最大化有兩個(gè)因素，在你做出一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，一你提高了你的銷(xiāo)售額，因?yàn)槟銢](méi)有零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你的銷(xiāo)售額是有限，但有了零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，有一部分人真正的退貨，我們希望這些退貨真的是因?yàn)樗麌L試了使用了，沒(méi)有給他帶來(lái)價(jià)值，如果你的產(chǎn)品很好，你的服務(wù)很好，那么這個(gè)比例應(yīng)該不會(huì)太高，應(yīng)該百分之五到百分之十 。你追求的是利潤(rùn)最大化，所以承擔(dān)了一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就會(huì)帶來(lái)有一個(gè)銷(xiāo)售額的提高和成本的增加，如果你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾再有吸引力一點(diǎn)，你的銷(xiāo)售額提高會(huì)更大，但是你的成本和風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)提高的更大 。你需要在這個(gè)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這平衡點(diǎn)就是你要盡可能的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，盡可能降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，做到銷(xiāo)售額和成本和風(fēng)險(xiǎn)之間一個(gè)很好的平衡，目的是為了追求利潤(rùn)的最大化 。
另外我們也說(shuō)到要立一些門(mén)檻，這些門(mén)檻是為了限定客戶(hù)的資格，比如說(shuō)，我在廣西的時(shí)候培訓(xùn)一個(gè)學(xué)員，他們做理發(fā)培訓(xùn)班，他們使用了零風(fēng)險(xiǎn)承諾，但是他們的承諾是，一周的美容美發(fā)培訓(xùn)班，然后要求客戶(hù)先上完課之后不滿(mǎn)意不交錢(qián)，滿(mǎn)意了再交錢(qián)，這樣的話，很多人都不交錢(qián)，這樣的承諾是不行的，你的客戶(hù)沒(méi)有任何的資格的限定，來(lái)的這些人很可能并不是你真正的目標(biāo)客戶(hù)，那怎么才能知道來(lái)的人是我的目標(biāo)客戶(hù)呢？我說(shuō)很簡(jiǎn)單，你需要他做一個(gè)動(dòng)作，讓他顯示他是有誠(chéng)意來(lái)的，比如說(shuō)一個(gè)很簡(jiǎn)單動(dòng)作，你讓他先交4000塊錢(qián)，交完錢(qián)之后不滿(mǎn)意你原封不動(dòng)的4000塊錢(qián)退給他，沒(méi)有任何過(guò)分的，如果你是認(rèn)真的你想學(xué)美容美發(fā)，應(yīng)該先交錢(qián)，你應(yīng)該有錢(qián)交，原來(lái)是七天上完課之后再交錢(qián)，首先，你不知道這些人是不是真正的想學(xué)美容美發(fā)，其實(shí)他滿(mǎn)意，他也沒(méi)有4000塊錢(qián)交給你，所以你必須把這些人從你的學(xué)員中剔除出去 。這個(gè)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，就是先交錢(qián)再退錢(qián)，這樣你的客戶(hù)質(zhì)量就會(huì)大幅度的提高，你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾有效性會(huì)提高 。
第二個(gè)方法就是小額定金，在南方有很多人做免費(fèi)的公開(kāi)課，免費(fèi)的公開(kāi)課就是三天全部免費(fèi)，然后他們?cè)诠_(kāi)課上去銷(xiāo)售他們的課程，這種做法非常好，來(lái)了很多人，但他們的成交比例不是很高，賣(mài)課程的時(shí)候大部分人是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，這是為什么呢？就是有一些愛(ài)占便宜的或者并不認(rèn)真的，就進(jìn)入了你的公開(kāi)課，這些人當(dāng)然不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以同樣的道理，你需要把這些人從你的營(yíng)銷(xiāo)中剔除出去，辦法非常簡(jiǎn)單，收取一個(gè)小額的定金，現(xiàn)在我們看到很多培訓(xùn)三天四天的，只收四百五百的培訓(xùn)費(fèi)，相當(dāng)一個(gè)場(chǎng)地費(fèi)，但是收到這么一個(gè)四百五百的錢(qián)，你的客戶(hù)質(zhì)量就會(huì)大大的提高，那么在這三天四天的公開(kāi)再去賣(mài)你的產(chǎn)品，銷(xiāo)售額就會(huì)大幅度的提高 。
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