保險是一種無形的產品，原來客戶還能拿到一本合同，現在連紙質合同都拿不到了 。所以保險銷售最難的地方就是讓客戶感知到價值點所在，怎么做呢？答案就是場景化！
有這樣一個真實的案例：一個做生態農業的老板，在農場里開了一家很有特色的親子主題餐廳，周末和節假日都會接待大量來農場親子游的家長和孩子，很多家庭不僅現場采摘新鮮的果蔬，還會拿到餐廳加工用餐，嘗試當地的特色農家菜，走的時候還會打包不少有機蔬菜回家，生意非?；鸨?。
另外一個老板看到有機果蔬的潛在需求后，就在城里開了一家幾乎一摸一樣的餐廳，同時也售賣有機果蔬，本來心想餐廳的地理位置在城里，跟消費者的距離更近了，生意應該更加紅火才是，沒想到實際經營情況卻是一塌糊涂，入不敷出 。
為什么同樣是有機餐廳，甚至選址更加貼近消費者，方便消費者之后卻沒有帶來預期的收益呢？
歸根到底就是城市里的有機蔬菜餐廳沒有消費場景，其實大量的消費者不是沖著有機蔬菜的名頭消費的，而是因為周末節假日跟家人共度的親子時光，上午家長帶孩子參觀農場，親身體驗采摘的樂趣 。中午在農場里品嘗當地的特色農家菜，晚上再帶點自己采摘的蔬菜回家，一切都順利成章，合情合理 。
所以我們可以清楚地看到，產品還是那個產品，消費群體也沒改變，不過是銷售場景變了，兩者的結局就截然不同 。
因此作為一個銷售人員，能不能給你的客戶找到一個合適的消費場景便是整個營銷的關鍵所在，甚至你的客戶給你提的所有問題，你是否能用場景化的方式去解決，其實對于最后的成交與否起著至關重要的作用 。
前幾天在一個學員群里有位伙伴提出了“消費型重疾和儲蓄性重疾哪個更好？”的問題，引發了大家的討論 。大家的結論就是無論給出的理由多么充分，客戶都覺得消費型的重疾劃算，反正都是保險，哪個便宜買哪個啊～
我記得在群里有一位老師的一個處理方式很亮點，也讓很多人感同身受，她是這么說的：
“其實我也覺得消費型產品非常劃算 。我現在30歲，很年輕，一年1000多的保費被消費掉了，我覺得沒問題啊，便宜保額又高 。當然很好，真的挺不錯的 。
但是我也會想，到了我60歲的時候，我會面臨著收入能力下降，但是疾病風險提升的壓力 。到那個時候我會發現60歲的保費要5000多了，買嘛，會有壓力，不買嘛，感覺保障沒有了，萬一有什么事，又得拖累兒女！他們才剛剛進入社會，本來壓力就大，總不能讓他們把儲蓄全花在我們身上吧 。
所以，我覺得我們還是趁自己年輕，趁自己有能力，給自己做一個長遠的打算，不好嗎？我們買保險，就是為了買個萬一 。誰知道風險什么時候來呀？”

猜你喜歡

• 房地產營銷策劃案怎么寫，萬科房地產營銷方案范文
• 湖北十大特產 你吃過嗎
• 十大鯨魚大小排名 世界上最大的十大鯨魚
• 榆社農商銀行城關 銀行卡營銷
• 孕婦枕怎么選？孕婦枕十大品牌介紹
• 目前最吃香的十大行業 前景好的行業有哪些
• 有創意的會議禮品有哪些？ 會議營銷禮品
• 網絡防火墻軟件下載 十大國內防火墻軟件
• 藍莓的十大功效與作用 藍莓的十大功效與作用介紹
• 微信營銷策略有哪些，分享微信營銷策略與技巧