小西牛乳品——從2億到10億，小西牛如何跨越？小西牛全案策劃紀實
酸奶在青海有悠久的歷史，早在公元641年文成公主進藏的民間故事中，就有關于酸奶的記述，凝固型酸奶一直是地方小吃存在 。
2008年，小西牛率先在全國推出碗裝、小勺舀食凝固型酸奶 。”青海老酸奶”從”出世”到”走紅”，僅僅用了不到兩年時間 。
在省外市場，青海老酸奶一度被外地客商搶購，最高價曾被當地零售商賣到一碗八元，上海賣到一百多元一提 。來青海的外地游客為了帶走幾盒老酸奶，寧愿貼上六百多元的飛機托運費，本地人外出探親訪友，也會帶上幾提青海老酸奶 。
“老酸奶”迅速成為成熟品類，乳品企業紛紛跟進，全國的、區域的、地方品牌紛紛推出以各地命名的老酸奶 。
僅僅倚靠”青海老酸奶”和一款”托倫寶”百利包純牛奶，小西牛銷售額超過了2億元 。但是，受”明膠事件”和眾多跟進者影響，小西牛并未在省外市場真正扎根 。作為”老酸奶”品類創新者，僅收獲青海省內市場果實 。
2013年，隨著小西牛投資的新廠房將建成，產能進一步擴大，新的問題開始困擾企業領導者：小西牛在”老酸奶”品類上如何進一步提升？繼青海老酸奶之后，小西牛接下來該怎么走？未來3年如何才能達到10億的銷售目標？帶著這一系列問題，青海小西牛開始了與上海丁士安沖突戰略品牌營銷策劃策劃公司的全案合作 。
乳業加快整合，中小品牌突圍難
丁士安沖突品牌營銷策劃研究發現，乳品分三大陣營，以小西牛2億的規模，僅排在第三陣營，屬”地方強勢品牌” 。
伊利、蒙牛、光明三大品牌均在百億以上，伊利2012年達420億，居第一位；蒙牛伊利在常溫純奶領域占絕對優勢，壟斷國內70%常溫奶市場 。第二陣營跨區域品牌，新希望乳業、君樂寶、完達山、三元等，主要是通過兼并重組實現跨區域增長，多數都還沒超過50億元 。而數量最多的第三陣營，都是地方品牌，多的也只有幾個億 。
在政策引導下，伊利、蒙牛、光明等龍頭企業加快兼并落后產能企業步伐，資源進一步向大企業集中 。未來伴隨著行業競爭環境的轉變，行業集中度將進一步提高 。
10年前中國有1500多家乳制品加工制造企業，2011年，生產許可重審中，107家企業停產整改，426家企業未通過審核 。不少中小型乳企紛紛退出市場，淘汰率高達45%，讓出約20%的市場空間，這一空間讓一線乳業巨頭從中獲益 。
丁士安沖突品牌營銷策劃認為，乳品行業未來市場變量來自大品牌對地方小品牌的擠壓和整合 。對很多地方性品牌來說，不進則退，但要找到新的增長點非常困難 。或成”擠壓式增長”犧牲品，消失或被收編 。而過得滋潤的是大品牌，他們將享受行業”擴容式增長”與”擠壓式增長”的雙重紅利 。

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