1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求 。
【哪些常識可以吸引客戶 哪些常識可以吸引客戶介紹】2、同意客戶的感受 。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感同身受 。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上 。
3、把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 。“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因 。
4、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ) 。

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