和其他所有的新興行業一樣，水果撈這個行業既有機遇又有陷阱 。我站在全局角度為大家解構一下這個行業 ， 詳細剖析一下這個行業的價值、難點、店鋪成長邏輯等等底層架構，幫助大家最高效的利用資金 ， 用最少的資金來把利益最大化 。當我把我的經驗、見解及解決方案拋出來后大家便可以自由的選擇，無論贊同還是反對 ， 都希望大家用心去思考，保持獨立的思維，自己少花冤枉錢，少走彎路 。而我本人，也可以把自己的經驗和思考帶來的價值最大化 。
文章字數確實比較多，確實寫得比較仔細，主要還是希望這篇文字能夠為全行業的從業者帶來一點啟示 。我希望有從業意向卻又不堅決人看到這篇文章后能夠直接打斷開店的念頭 ， 為你自己止損不說也能讓本來就艱難生存的從業者喘口氣 。我希望堅決要開店那些人看到后能夠用最少得資金達到最大的效果，若是實在不如意也別硬熬能夠全身而退 。我希望已經開店的從業者能夠受到啟發重新思考和認識一下這個行業，及時止損還是廝殺到底，為未來路做出一個重新的決斷和規劃 。水果撈在東北以外算是個冷門行業，但這個冷門一定不會太久 ， 目前來看已有星火燎原之勢 。這篇文章在這個行業根基未定之時拋出、帶上經驗及大量思考結果，我是希望它能夠在未來成為這個行業的燈塔，為困頓、迷茫、失去方向的未來從業者指引一條可行的路 。
首先，我先直接拋出結論
:這個行業要分兩方面去看，既存在機遇又存在陷阱 。在整個東北區域都非常不建議做水果撈這個行業了，能長期從這個行業里持續得帶走利潤的商家在1%以內，完全是紅海了 。東北目前做這個行業的難度遠遠超出你們的想象 。在天津以南的地區，水果撈處于零星開花的狀態，有大量城市處于市場空白（尤其長江以南），確實存在很大的機遇 。比較典型的是成都、重慶、廣州、深圳這些南方大城市 。這幾個城市都處于萌芽狀態，未來幾年一定會出現月銷量2萬單以上的超級店鋪 。南方的小縣城現在也是做這個起步的好時機，將來能夠一家獨大的店，基本都是這個時期開店的 。
高度依賴外賣平臺
:水果撈這個行業超過90%的訂單都是在外賣平臺上完成的 。我認為主要有兩方面原因:一方面是行業總需求量目前還不大，目標顧客分散，以服務周邊百米為核心的實體店會顯得力不從心 ， 在你的實體店的覆蓋范圍里真正的目標客戶只有零星的幾個，遠不足以支撐一個店 。另一個是消費場景原因，水果撈不同于水吧，它不適合邊走邊吃，它需要一個安靜的消費場所 。在這點%上，送貨到家的外賣平臺就有著天然優勢 。所以對于剛起步的商家來說，我的建議是絕對不要把店鋪開在租金昂貴的商業街 ， 不要把錢花在店面上 。選擇一個外賣配送覆蓋范圍大、租金最低的住宅底商就行了 。經驗就是:即便每天多花200元房租也大概率不會給你帶來哪怕100元的額外的營業額 。所以下面所有的討論 ， 也都是在圍繞著外賣平臺上的經營來講 。
行業概況
:水果撈行業真正的爆發點是在沈陽，是以沈陽為中心向周邊輻射的 。目前沈陽已經有超過1000家水果撈外賣店 。這個行業的商家像流水一樣來去匆匆，大多數商家都會在半年內倒閉，最近三年里沈陽累計開過的水果撈店鋪數保守估計超過3000家，實際上能持續穩定盈利的至今的不會超過20家 。中份的水果撈沈陽均價是12，去掉平臺抽成，商家到手只有8元 ， 一單很難超過3元利潤 ， 而行業絕大多數商家一天的銷量都是少于20單的 ， 賺出房租錢都是一種奢望 。整個東北的各個城市的水果撈行業都已經是紅海了，低成本高速開店的紅利期已經過去了，非常不建議你們嘗試了 。在東北開店的成功幾率我認為已經低于千分之一，別糟蹋自己的資金了，你沒有可能成功，我敢說到這么絕對 。東北以外的一些南方城市則截然相反，趁著行業未起步完全可以大吃一波紅利 。如果操作得當、對行業理解透徹，大概率可以利用這波紅利做到在當地市場一家獨大 。水果撈這個行業的顧客忠誠度比其他餐飲品類要高一些，一旦你做到了一家獨大，只要把店鋪帶到一個正確的軌道上，別人幾乎無法難撼動你的位置 。剛剛起步的市場里獲客成本是最低的 ， 一定要趁著獲客成本最低的紅利期開店 ， 在這個短暫的紅利期中盡可能完成更多的訂單 ， 覆蓋最大量的用戶 。一但錯過紅利期，獲客成本會幾十倍的增長，起步難度差了十倍都不止，成功率會直線下降 。千萬不要相信水果撈行業任何的加盟廣告，這行業沒有特別高超的技術，也沒有真正能賣出溢價的品牌，完全可以自己原創，大家都是類似的東西 。快手上、百度上最火的那些廣告都是騙錢的快招公司，割韭菜的 。在這個行業里真正決定成敗的是商業邏輯層面的東西 。我也是對大量店鋪剖析總結發現 ， 若想在這個行業里穩定地長期盈利 ， 有且只有一條軌道 ， 必須把你的店鋪引導到這條軌道上 。即便引導到了軌道上 ， 也會有源源不斷的外力不斷拉扯你脫離你的軌道，你要做的就是長期對抗這些外力的干擾 。
行業發展軌跡
:據我觀測，近幾年的水果撈熱起源于遼寧遼陽 。遼陽是沈陽周邊的的一個小城市 。隨后在沈陽大火了起來，沈陽成為了水果撈行業的核心之地 。沈陽這行業起步早，2023年左右已經出現這個行業 ， 一直不溫不火 。低速蟄伏了兩年后 ， 大致上是從2023年春季開始爆發 ， 銷量第一的店從2023年初的月售2023單左右在一年多的時間里迅速發展到月售單 ， 差不多翻了5～10倍 。迅速爆發的市場引來了大量的競爭對手 ， 僅2023年沈陽的開店數就超過500家 ， 行業迅速進入紅海 。上半年開業的店有幾家順勢而起發展成萬單店營業至今，下半年開業的店已經基本是個位數訂單，掙扎中倒閉 。沈陽水果撈行業起步早，發展歷程沈對其他城市而言有很大的參考性，可以一定程度上為其他城市未來的銷量和價格走勢做前瞻 。周邊城市長春、吉林、撫順等的發展軌跡來看，也基本符合這個走勢 。當你還聽信加盟商的宣傳，認為這是一個暴利行業的時候，起步你就輸了，因為你的同行都是拿命在搏生存，普遍是把毛利壓在40%以內的 ， 你連起步的機會都沒有 ， 更不用說建立能夠長期經營的商業模型了 。
行業價值及產品邏輯:
做這個行業一定要理解清楚這個行業的價值并要擁有能夠站在更高維度上俯瞰行業全局的能力 。水果撈本質上就是特殊口味的酸奶＋新鮮水果 。無論乳品還是生鮮都不是一個高毛利的行業 ， 而技術壁壘又幾乎沒有，這就注定了這是一個低門檻、低價值的一個行業，產品本身的價值也很有限 。水果撈是依托外賣平臺起勢的，要想弄清行業的未來和價值，我們甚至要去分析外賣app的邏輯 。在外賣app的產品邏輯里，他們是直接面對消費者的，他們為消費者提供的是一鍵點餐又快速送達的高品質服務 。他們已經在顧客心中形成一個獨立的品牌認知 ， 這個品牌能給他們快捷的提供所有的食品 。這逐步弱化了平臺內商家的地位 ， 商家逐步在利益分配鏈中被打到最底層，成為低毛利的代工者 。能低到什么程度？經濟學中有一句話，在完全競爭的市場中長期利潤為0 。事實上，完全競爭的市場是很一個難實現的理想條件，但是外賣行業，真的非常接近這個理想條件了 。心里接受了這些事實才能更清楚的看清行業全局 。水果撈這種低技術的行業競爭的本質是:在成本、毛利、產品體驗和銷量之間找到一個最佳的平衡點 。無論是一味的追求低價的店還是一味的追求高品質的店都是不能長期存活的 。這個行業的競爭并不僅僅是產品間的對抗，要想做出出類拔萃的產品并不難，難得是在及其有限的成本預算里把使用體驗挖掘到極致，也就是在相同的成本預算下把產品力做到最高 。或者本質上說 ， 是最大化的利用顧客對產品價值的誤判，比方說，同樣增加一元成本預算，怎么能讓顧客感覺更值錢，可以用這一元買一個草莓切六瓣 一個小櫻桃 ， 也可以直接加一個大櫻桃，去權衡那種更能誤導顧客的價值判斷 。要相信人是很感性的，基本不會有人去仔細計算，可能看見一堆草莓紅彤彤的直接就認為第一種更值錢了 。在一二線城市，你所對抗的很大程度上是系統的推薦排名算法，用最低的成本獲取最大的流量 。而在四線小城 ， 幾乎是一個封閉的存量市?。壞鵠床?，排名真的沒那么總要，整個甜品或水果品類里一共那么幾十家店 ， 顧客在分類頁劃兩下就拉倒底了 。排第一名和排第十名的流量差距其實很小 。
行業的經營邏輯:
這個是要重點講的，從新開店到一家獨大的底層邏輯都在這里 。畢竟這是一個低門檻行業 ， 我們的目的就是低投入的做起一家收入可觀的的店 。在之前已經闡述了 ， 在行業發展階段不同的城市經營難度和經營成本是差異巨大的 。理論上講，按照我的方法能夠在任何城市、任何階段的市場里做起一個一家獨大的店 。但是終究要考慮到成本，在譬如沈陽那樣高度成熟的市場里要付出的代價實在過高，也就違背了我們盡量低投入的的初衷，所以那些需要高投入的市場我非常不推薦你們去嘗試了 。在顧客眼里 ， 真正決定他們的選擇的是產品力和價格，所以我們要著手找到二者的平衡點 。據我觀測，真正優質并能長期壟斷市場的店鋪，具有的特點就是:高產品力、高成本、中等偏上的價格、低毛利，這也就是我之前說的那個“正確的軌道” 。對于已經做到銷量獨大的店來說，如果能始終保持住這幾點，就相當于在邏輯層面上把對手的路掐死了 。對于壟斷者來說，低毛利就是護城河，而且幾乎無解 。任何行業的領頭羊一般毛利都是最大的，整個行業都會以你為參考 ， 當你壓到一個低位時其他同行其實很難生存的 。內在邏輯就是:因為你銷量最大，你可以薄利多銷盈利，但是對手不行，因為銷量不夠 。如果他們毛利比你高，那么銷量則無法擴大，不會對你照成威脅 。如果毛利比你還低，那么低消量＋低毛利更無法長期維持 。舉個現實例子，比方說你一天200單，一單到手20元，成本15元，產品品質很高，一單毛利為5元 。那么這就是一個正確的軌道 。一單賺5元，200單就是1000元，既有質量又有利潤，還有護城河 。如果對手和你相同的成本、相同的定價和毛利，那么他一天的銷量不會超過10單 ， 這個就是純粹的經驗，原理就是我之前說的這個行業顧客忠誠度高，相似的價格下大多會選熟悉的店 。也就是說對手一天只有50元利潤 。連房租都出不來更不用說人工了 。這個時候他就要改變策略了 。其實只有兩個選擇:1.單純增加毛利，也就是漲價2.大降價，增加銷量 。選擇第一種他銷量掉的會更快 ， 試想，價格比領頭羊還高 ， 有幾個人會嘗試?而嘗試了的人發現和領頭羊產品差不多還更貴，也不會再復購，很快成為一個死店 。如果選擇了第二種，比方說直接降到到手價10元 ， 這個時候確實對于銷量促進極大，一般來說他能賣到50單 。經營成本如果算上人工一天起碼200元，要想不虧本每單至少4元利潤 。也就是每單成本必須控制在6元 。拿6元成本的產品和15元成本的產品去競爭……顧客反饋可想而知 ， 產品有質的差距了，回頭客很少的 。收割完一波后新客會越來越少 。一兩個月后就會掉到明天30單左右，這個時候又掉到了當初的選擇 ， 要么漲毛利要么繼續降價，由此不斷的掉入惡性循環直至賠到接受不了而關店 。這是絕大多數新店所經歷的真實歷程 。也是我之前所說破壟斷極難、建議大家選擇一個合適的新市場的原因 。
你所在的三四線城市里，如果這個行業已經發展到穩定階段，一旦已經形成一家獨大的局面（銷量占總行業40%以上，且評論數量超過2023個）我建議你直接放棄，這個行業破壟斷要付出你想象不到的代價 。你對抗的是頭部的同行商家經年累月地在馬太效應作用下所積聚的巨大勢能 。
評估市場
:評主要分兩方面，一方面是評估一下當地行業領頭羊的統治力 ， 另一方面是評估當地的水果撈市場容量 。我不建議大家在一家獨大的地區開店 。那么怎么判斷他已經“大”了呢?下面教大家一下判斷方法綜合判斷一下你目標市場的領頭羊的綜合統治力，如果統治力不足你就可以開店 。1、銷量，銷量第一的店占當地市場40%以上 。當然這并不是唯一指標 ， 因為剛起步的市場里商家較少這種情況很容易出現 。2、看評論數量，這是極少有人知道的一個秘訣 。美團外賣上每個評論背后一般對應8～10個訂單，餓了么每個評論平均對應5個訂單 。通過評論數量能夠大致推算出他累計賣出過多少訂單 。美團外賣上2023個評論的店，就意味著他累計賣出過單左右 。大致就是一萬多人買過他家了，這一萬多人以后會不會繼續選他家就要取決于質量了，我們繼續看評分 。3、看店鋪評分和差評比 。店鋪評分一般是近七天的平均分，容易波動 ， 需要長期觀測 。任何一個時間點的評分都不能作為一家店鋪品質的衡量指標 。一般來說美團外賣2023新興行業領頭羊長期維持在4.8以上的店就是不錯的 。差評比是指差評數量占總評價數量的比例 。
以這家為例，561個評價，19個差評，差評比3.38%實在偏高了 。水果撈行業差評占比比熱餐行業低很多，一般來說能夠長期經營的店鋪差評比應該控制在1%左右 ， 最好不要超過2% 。
所以我們開店之前需要根據以上指標對當地領頭羊做一個綜合的評估 。舉個例子，大家以此為參照做評估:假設他家5000個評論，差評占比1%，長期維持在4.8分以上，銷量占比超過40%，月售大概2023多單 ， 那么統治力怎么樣呢?結論:差評比夠低，評分不錯，這店綜合品質是不錯的 ， 能夠拉到回頭客 。5000個評論意味著賣出過四萬多單，覆蓋了差不多兩三萬人 。這就意味著無論當地再開多少新店，價格差距不大的情形下這兩三萬人中的一半以上再次下單時會直接選擇他家 。如果他家是每天70單的銷量 ， 那么你在價格相似的情況下想賣到20單的可能性基本為0 。這種市場下你若想和他銷量做到五五開 ， 一般來說，需要你在產品品質明顯高于他的情況下，做到他顧客覆蓋量的1/3以上 。也就是說 ， 你需要在超高質量的情況下累計賣到單以上或者說評論數量超過1700個的時候，可能會具備抗衡他的實力 。那么需要多久?這就是涉及到投入了 。因為已經有了固定的產品設定－－即成本和質量高于對手 。那么成本是恒定的，不考慮降成本這種情況了 。新店銷量完全取決于價格 ， 價格越低銷量越高 。如果按照成本價賣，實際上銷量至多也就每天30單左右，需要凈虧損人工費和房租 。這種虧損情況下粗略估計也要持續一年半以上才能與領頭羊抗衡 。如果每單倒貼五元去賣，銷量會更高 ， 賣到一萬多單的時間會縮短一些 。但是光補貼進去的資金不算房租和人工，起碼就得七萬 。所以如何在最低投入下破壟斷，本質上也是找平衡 。至于評估當地市場的水果撈容量，我簡短的說一下 。你在當地美團外賣美食分類里找到銷量第一的店，比方說它是6000單 。一般來說水果撈領頭羊能夠達到他銷量的2/3 。也就是將來市場穩定時，你最大可以做起一家月銷量4000單的店 。這是一個偏保守的一個估計方法 ， 很多地區會超過這個數值 。
快手上的加盟套路:
近來消費主義盛行，年輕人的錢包已經被榨干，房地產行業又透支了未來幾十年的購買力，種種不利因素下我們創業一定要慎重 。年輕人創業輸一次可能很多年都翻不了身，只是在這里做一個風險的提示 。快手上的各種餐飲加盟店絕大部分是不靠譜的 ， 偽造出火爆的假象，然后編一個很誘人的營業額 。尤其是水果撈加盟店，100%都是圈錢的 。他們宣傳的各種數據經不起如何推敲，他們的視頻基本都是關閉評論的 ， 因為怕學員反饋而露餡 。我稍微給大家透露一點內幕，快手上的水果撈招商號許多都是獨立運作的 ， 他們是快招公司 ， 同時會和許多家水果撈品牌合作，擁有許多不同水果撈品牌的賬號 。水果撈店和快招公司通常采用加盟費分成的方式進行合作 ， 一般是一九分，水果撈品牌方分一，快招公司分九 。你們的加盟費 ， 直播公司拿 。商家只能拿到1500但又沒辦法，因為這是目前他們唯一的盈利方式 。你別看那上萬的銷量看著挺唬人，其實根本不賺錢 ， 真正的盈利點就是招加盟商賺加盟費 。是不是很像一些微商的套路 。他們最大的武器就是打著自己高銷量的幌子做宣傳 。然而他們的高銷量都是不可復制的，起步靠刷單，有了初始流量后長期超低價維持銷量，這就是所有秘訣 。你到各地美團外賣查看一下他們加盟店的銷量就知道有多慘烈了 。我了解的一家位于沈陽于洪的一家水果撈店兩年多一共招了超過1500個加盟店 ， 他家沒有和快招公司合作，完全自己運營加盟業務，現在還活著的加盟店已經低于30家了，名字我就不放出來了 。不僅是水果撈，其實整個餐飲行業都是非常難做的 。尤其是高額投資的大型餐飲，堪稱是中產階級絞肉機，盲目投資的外行們幾百萬花完了經常連個水花都砸不起來 。
若是如此比較起來，水果撈其實也算是相對劃算的投資了，畢竟投資額非常?。屎弦恍┳急復匆檔哪昵崛?。就像我之前說的那樣，如果能夠找到合適的市場、懂得了行業邏輯并有耐心去潛心經營，其實開店成功幾率確實能做到接近100%的 。這是一個非1即0的行業 ， 如果找對了方法、有毅力去從點滴積累客戶的話 ， 成功率幾乎100%，反之基本為0 。這行業雖然沒法讓你一夜暴富，但終究也是一門能夠長久經營的生意，未來會像奶茶一樣成為常態行業 。當你做到當地前列訂單數量穩定了的時候完全可以把店托管出去，雇傭一些中年人做機械勞作就可以了 ， 自己只需要負責一些進貨之類的管理工作，甚至不影響自己再找一份主職工作 。而這恰恰也是這個行業最吸引我地方 ， 我可以像房東收租一樣每天拿到一份被動收入，也就是大家常調侃的“睡后收入” ， 一覺醒來就有錢入賬了 。這份安全感真的不是勞動收入能比的，尤其是頭疼腦熱非常消極不想工作的時候 ， 體會猶深 。
產品層面
:無論邏輯層面理順的有多清晰、匯聚了多少力量，畢竟還是要依靠產品本身去承載 。對于一個高度依賴外賣的行業來說，產品本身就是顧客能看得到的全部品牌形象，你要把傳統行業裝潢的心思用在提升產品本身的顏值上 。我不建議大家用一些行業通用的包裝，也就是有限的幾種塑料盒子 。因為一旦使始用了 ， 給顧客的第一印象就泯然眾人了，后來也不容易留下印象 ， 在層出不窮的新店中很容易模糊掉 。包裝一定要做出差異化，我是非常看重這點的，而且差異化也并一定是成本高 。我使用過的兩種包裝全都不是行業通貨 ， 效果也非常好，評價很高 ， 更重要的是密封性比塑料盒子好很多，從來沒有過撒漏情況 ， 這在外賣行業極為難得 。給大家展示一下兩種包裝:一種是竹漿材質的，個人獨創的用錫紙手動封裝，至今沒出現過一起撒漏，逼格滿滿的 。
相冊里翻出的老照片，應該是沒加過濾鏡 。是不是很有食欲 。
【2018新興行業領頭羊】腰封和logo什么的都是自己設計的，上面的短句是自己寫的 ， 實際上是把蘇軾的“詩酒趁華年”給延展開來了哈哈 。
相關閱讀
猜你喜歡
- 目前有哪些行業不輝煌了 廢紙回收“一枝獨秀”
- 精彩紛呈！第六屆deas數字娛樂產業年度高峰會于廈門隆重召開！娛樂新興行業
- 農村新興產業崛起
- 戰略性新興產業板擱淺 農村新興行業創業項目排行榜此前多案例擱淺
- 未來已來：河北戰略性新興產業“c位未來新興的行業”唱主角
- 天府新區新興產業園赴上海招商推介
- 四大新興產業跑出深圳上市公司“領頭羊”
- 新興小本創業項目 暴利行業 新興行業小本創業項目盤點
- 農村新興行業創業項目排行榜
- 2020新興行業趨勢