這世界上有兩種生意，一種生意是“挖井”，另一種是“砍樹” 。
創(chuàng)業(yè)做生意，大家都知道搞定一個客戶是多么地不容易 。創(chuàng)業(yè)者們都希望客戶能主動上門，但是在創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)品沒有影響力和知名度，很多時候客戶只能自己開發(fā) 。那么如果沒有回頭客，永遠(yuǎn)只做一錘子買賣，每個客戶都需要你費老大勁搞定，獲取客戶的邊際成本就高，但如果某個客戶被你搞定之后，他會主動來重復(fù)消費，消費過一次后，過兩天又不用你說又主動上門來了，這樣的邊際成本就低了 。
挖井的商業(yè)模式是什么呢 ， 就是前期費了不少力氣挖了一口井，后面不用費勁，源源不斷地出水 。
砍樹就是你得不停地找客戶，砍完一棵找下一棵，永遠(yuǎn)不得停歇 。
舉個例子，我有幾個同學(xué)在大學(xué)的時候創(chuàng)業(yè)，做室內(nèi)甲醛清除的生意 。他們做了某甲醛清除品牌的代理，從該公司學(xué)了技術(shù)并購買了一些用于甲醛清除的產(chǎn)品 。他們展業(yè)的方式就是一個小區(qū)一個小區(qū)的掃，擺攤宣傳 ， 有了意向客戶后就到客戶家里做空氣凈化的服務(wù) 。做了一年終于堅持不下去了，最后散伙 。分析其失敗的因素 ， 從商業(yè)模式上來說，他們選擇了一種最笨的模式 。首先，做室內(nèi)甲醛清除的客戶基本上都是剛裝修過房子，對大部分人來說裝修房子一輩子也不會有幾次，這意味著客戶短期內(nèi)不會重復(fù)消費 ， 而他們的客戶獲取成本又非常高，每談成一個客戶都要花費大量的時間、精力甚至金錢，而客單價又不高 ， 因此投入產(chǎn)出比就非常的難看，還耽誤了學(xué)業(yè) 。對他們來說 ， 這門生意就是“砍樹”，客戶就是樹，砍了一棵樹 ， 就得辛苦地再去尋找下一棵樹，而很多時候他們能覆蓋的市場可能只是一片植被稀少的荒漠，這是支撐不了一家企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的，倒閉也是必然 。
然而，站在品牌商的角度 ， 則不一樣 。這家公司在全國招代理，他們收加盟費的時候可以賺一筆，向他的加盟商賣甲醛清除藥劑又可以賺一筆，而且甲醛清除藥劑是消耗品，只要加盟商還做這種生意，就得到他這重復(fù)購買 。對整個生意來說，只要新加入的代理商比洗手不干的多 ， 他們就能保證穩(wěn)定地賺錢 。這就是加盟這種商業(yè)模式的秘密 。他們干的就是“挖井”的生意 。
但世界上沒有那么多“挖井”的生意，怎么辦呢？那就得想辦法把“砍樹”的生意轉(zhuǎn)變成“挖井”的生意了 。方法就是不做直銷零售，而是渠道批發(fā)，主要思路兩條 ， 一條是“直接渠道法”，一條是“關(guān)聯(lián)渠道法” 。
“直接渠道法”顧名思義 ， 就是看你的直接下游客戶是誰，然后搞定他 。比如做電子產(chǎn)品的 ， 要開拓某區(qū)域市場，就可以找當(dāng)?shù)匾呀?jīng)在做電子產(chǎn)品批發(fā)的經(jīng)銷商，發(fā)展渠道 。做休閑食品的，可以找超市合作等等 。
那什么是“關(guān)聯(lián)渠道”呢，就是那些跟你有著一樣的目標(biāo)客戶的企業(yè)或個人，但你們賣的是不同的商品或服務(wù)，沒有直接的競爭關(guān)系 ， 這樣一來就有了合作的基礎(chǔ) 。用互聯(lián)網(wǎng)的話說就是，想一想你的產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用場景，你要做的就是找到這些場景，然后發(fā)展成你的渠道 。
我曾經(jīng)有個客戶就非常有代表性 。這個客戶老板是同濟(jì)大學(xué)畢業(yè)，做什么呢？聽上去還有點技術(shù)含量 ， 叫“雨水收集再利用系統(tǒng)”，可以通過對雨水的收集再利用，減少自來水的消耗 。因為工商業(yè)用水價格比較貴 ， 特別在北方，因此市場會有這種需求 。但是，茫茫人海去哪找客戶呢？這兄弟就想到了建筑設(shè)計院 。因為他是同濟(jì)大學(xué)建筑設(shè)計相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的，老師、校友、同學(xué)在設(shè)計院里的很多，于是他便到找這些關(guān)系并將其都發(fā)展成了他的渠道，甚至讓他們把他的設(shè)備直接設(shè)計進(jìn)建筑稿里，供客戶選擇 。這就是關(guān)聯(lián)渠道法的一種典型應(yīng)用 。這哥們后來又來了一招更狠的，開始搞合同能源管理——把產(chǎn)品以成本價、虧本甚至不要錢賣給客戶，然后從客戶每年節(jié)約的水費中收取一定比例的管理費 ， 資金缺口通過金融手段解決 。這樣一來，企業(yè)就進(jìn)入良性循環(huán)了，每年老客戶都能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流，再不斷開拓新客戶，生意也就越做越大了 。
再比方說 ， 做銀行對公的，做投資的，做投行IPO的 ， 做審計的，做律師的，這幫子人經(jīng)常會互相介紹項目 。因為他們有著共同的目標(biāo)客戶“企業(yè)” 。當(dāng)然，你可能得付出一筆中介費 。不過，雖然在單個客戶上賺得錢少了 ， 但是渠道拓展了你的觸角，讓你可以通過跑量來做“批發(fā)”賺錢 。
【創(chuàng)業(yè)之方法論 逆襲之創(chuàng)業(yè)之道道】還有信息系統(tǒng)實施也是一種典型的“砍樹”生意 。比如像ERP咨詢公司給企業(yè)實施ERP，最早的時候賣ERP就像賣軟件一樣，根據(jù)客戶需求給客戶定制一個ERP系統(tǒng)然后收錢走人 。但是這種一錘子買賣對雙方都不好 。后來有聰明的商家就想了個辦法 ， 開始跟微軟學(xué)賣，跟客戶說要不這樣吧，你們按使用人數(shù)來買 ， 每年收年費，然后我們常年幫你維護(hù)升級系統(tǒng) 。這樣客戶也得到了售后保障，ERP咨詢公司也把“砍樹”的生意變成了“挖井”的 。以后只要每年維護(hù)好老客戶 ， 再不斷開拓新客戶，生意就越做越大了 。
“重復(fù)消費”在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域就叫用戶黏性 ， 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)流量這么貴，如果你的產(chǎn)品沒有用戶黏性不重復(fù)消費，等錢燒完了你的公司也就關(guān)門大吉了 。想明白了這一點，很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)邏輯也就能想明白了 。比如有一段時間，瀏覽器開發(fā)特別熱 ， 我一開始很不理解，這些廠商為什么這么執(zhí)著于瀏覽器呢，后來想明白了，這就叫爭奪互聯(lián)網(wǎng)“流量入口”，用戶只要上網(wǎng)就一定要開瀏覽器，瀏覽器的用戶黏性是很強的 。還有一個典型的就是手機上做天氣相關(guān)的應(yīng)用 。我們知道對于移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或應(yīng)用來說 ， “打開率”也是一個很重要的價值指標(biāo)，做一個應(yīng)用，用戶下載了幾個月才用一次肯定也不行 。有的人就想了 ， 什么應(yīng)用可以讓人每天都打開呢？有了，天氣每天都要看，要不就做個天氣應(yīng)用吧 ， 使用頻率很高 ， 產(chǎn)品估值也蹭蹭地上來了 。
各行各業(yè)雖然千姿百態(tài)，但歸根到商業(yè)的本質(zhì)都是一樣的 。
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