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藥品營(yíng)銷策略分析，談?wù)勀銈儗?duì)藥品營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

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寫在前面：
——產(chǎn)品決定策略，策略決定組織，組織決定機(jī)制；機(jī)制決定了能走多遠(yuǎn)和能否持續(xù)增長(zhǎng)和不斷做大 。
——任何一種營(yíng)銷模式，都是產(chǎn)品、策略、組織、操作管控系統(tǒng)和信息化的有機(jī)整體 。
——每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不同、發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境不同、歷史沿革不同，沒有一家企業(yè)的營(yíng)銷模式可以照搬；能夠?qū)W習(xí)、借鑒的是思想 。
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對(duì)營(yíng)銷模式的一般理解 。
（1） 說(shuō)到營(yíng)銷模式，有說(shuō)楊森模式、揚(yáng)子江模式、步長(zhǎng)模式……；簡(jiǎn)單地這樣說(shuō)，意義不大，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的模式都由不同的具體環(huán)節(jié)構(gòu)成，剖析具體的環(huán)節(jié)才更有意義 。
（2） “種地”理論非常正確，藥品銷售如同種地，哪塊地種沒種？畝產(chǎn)（單產(chǎn)）達(dá)不達(dá)標(biāo)？就這么簡(jiǎn)單；但是又不完全相同：
——OTC品牌產(chǎn)品，指生產(chǎn)企業(yè)多年廣告投入，形成了較強(qiáng)品牌；這些產(chǎn)品是依靠維護(hù)性廣告宣傳或終端建設(shè)、商業(yè)覆蓋，加適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)藥店終端維護(hù)（陳列、促銷、客情等）來(lái)完成銷量；目標(biāo)店數(shù)量占到總鋪貨藥店數(shù)量的10%至20%、其銷量占到總銷量的20%至30%，就差不多了；相當(dāng)一部分是自然銷量，這不同于種地 。
——OTC普藥，主要是靠品牌產(chǎn)品的帶動(dòng)，商業(yè)覆蓋和商業(yè)推廣、終端自然銷售 。
——OTC終端控銷產(chǎn)品、處方藥醫(yī)院銷售產(chǎn)品，銷售如同種地，種就有產(chǎn)量、種的好就打糧食多；真正做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是必須掌握真正的銷售流向——離不開獨(dú)立的專職商務(wù)隊(duì)伍 。
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按產(chǎn)品特性分：
（1）處方藥與OTC（醫(yī)院與藥店） 。
過(guò)去，傳統(tǒng)上處方藥一般先做醫(yī)院、后做藥店、以醫(yī)院帶動(dòng)藥店，醫(yī)院和藥店是兩個(gè)截然不同的市場(chǎng)；新醫(yī)改環(huán)境下，推行分級(jí)診療、電子處方在醫(yī)院門診和藥店通行、醫(yī)院門診和藥店打通，醫(yī)院市場(chǎng)和藥店市場(chǎng)越來(lái)越捆綁的緊密，成一個(gè)不可分割的統(tǒng)一市場(chǎng)，特別是慢病口服藥產(chǎn)品 。
處方藥，一般按治療領(lǐng)域分類，如婦兒產(chǎn)品、心腦血管類產(chǎn)品、消化系統(tǒng)用藥產(chǎn)品……一支處方藥銷售隊(duì)伍，大致針對(duì)1—2個(gè)治療領(lǐng)域、5—10個(gè)左右主打品種 。
OTC，藥店的陳列分類，也是按大致的治療領(lǐng)域分類 。但是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，在布局OTC產(chǎn)品線、考慮營(yíng)銷模式時(shí)，以下這樣分類才有意義：
——品牌藥：即品牌企業(yè)的若干個(gè)主打產(chǎn)品，是通過(guò)廣告宣傳或終端品牌建設(shè)、商業(yè)覆蓋與分銷、目標(biāo)藥店終端維護(hù)帶動(dòng)全部終端上柜、動(dòng)銷來(lái)完成銷量；一般將品牌藥稱為品牌一線產(chǎn)品；營(yíng)銷隊(duì)伍分設(shè)市場(chǎng)部、銷售部、商務(wù)部，銷售部負(fù)責(zé)目標(biāo)藥店終端維護(hù)、標(biāo)配500人左右；毛利率和費(fèi)用率都較高、自營(yíng)制隊(duì)伍，能維持正常的OTC工業(yè)銷售利潤(rùn)率 。

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