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“開門不紅”，保險(xiǎn)為何賣不動(dòng)了？ 投資型保險(xiǎn)

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投資型保險(xiǎn)（“開門不紅”，保險(xiǎn)為何賣不動(dòng)了？）
（小塵4x/圖）
這可能是保險(xiǎn)業(yè)近十年來最難的一個(gè)開年 。
銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)業(yè)2021年一季度保費(fèi)收入17995.17億元，同比增長7.8% 。看似成績不差，但因受疫情影響，2020年一季度數(shù)據(jù)本就“不好看” 。
如果聚焦2021年3月，保險(xiǎn)業(yè)單月保費(fèi)收入4765.29億元，同比下跌3.3%，自2020年3月以來首現(xiàn)保費(fèi)負(fù)增長 。
業(yè)內(nèi)一般將一季度稱作“開門紅”，是保險(xiǎn)業(yè)每年的重中之重 。保險(xiǎn)為何忽然賣不動(dòng)了？

提前透支周瓊對行業(yè)年初保費(fèi)下降早就有所預(yù)料 。她在一家大型壽險(xiǎn)企業(yè)擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān) 。
往年12月，各大險(xiǎn)企們開始部署新一年的“開門紅”任務(wù) ?！伴_門紅”往往占到公司一年業(yè)務(wù)量的40%以上，險(xiǎn)企習(xí)慣將大量資源投放到這一時(shí)期，“開門紅”賣得好不好，決定了整年業(yè)務(wù)的基調(diào) 。
2020年受疫情影響，行業(yè)一季度銷售不太樂觀，為了補(bǔ)足全年業(yè)績漏洞，不少公司紛紛將“開門紅”產(chǎn)品提前銷售，有的從10月份就開始宣傳第二年的產(chǎn)品 。
“一家提前了，別的（公司）也只能跟著提前，否則客戶就會流失到別家 。”周瓊向南方周末采訪人員解釋 。
每年的開門紅都像一場“人海大戰(zhàn)”，而且號角聲來得越來越早 。
以往，保險(xiǎn)公司會在當(dāng)年三季度開始對代理人進(jìn)行增員、培訓(xùn)，不僅招募力度增加，有的還會短期提高代理人的傭金，來增強(qiáng)他們的銷售積極性 。
各家產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很大，人海戰(zhàn)術(shù)的效果最為直接 。保費(fèi)收入取決于保單數(shù)量的大小，越多的代理人無疑會有更多的保單、更多的保費(fèi)收入 。
人海戰(zhàn)術(shù)對險(xiǎn)企的隱形好處在于，代理人通常也是險(xiǎn)企的客戶，為了完成業(yè)績，他們會首先為自己買一份保單，然后為家人買，繼而向周圍的朋友推薦，這在業(yè)內(nèi)被稱為“自保件” 。
銀保監(jiān)會歷年的數(shù)據(jù)印證了人海戰(zhàn)術(shù)對保費(fèi)增長的貢獻(xiàn) 。2014—2019年，全國的保險(xiǎn)代理人數(shù)量從325萬增至973萬人，翻了三倍 。行業(yè)保費(fèi)收入也相應(yīng)從2014年的2.02萬億元增至2019年的4.26萬億元 。
2020年11月5日，銀保監(jiān)會發(fā)布《中國人身保險(xiǎn)業(yè)重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表》的有關(guān)通知，對保險(xiǎn)范圍、費(fèi)率等內(nèi)容作出修改，并規(guī)定從2021年2月1日起，舊版重疾定義下的保險(xiǎn)產(chǎn)品要全面下架 。
一些險(xiǎn)企早就聞風(fēng)而動(dòng)，借機(jī)施展新一輪“話術(shù)”，喊出“新不如舊”“早買早合算”等口號，在2020年四季度就賣起了下一年的“開門紅” 。
“相當(dāng)于透支了未來的業(yè)務(wù)，畢竟客戶不會在短時(shí)間里同時(shí)購買兩個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品 ?！敝墉傉f，2021年一季度，新老產(chǎn)品切換，舊產(chǎn)品已提前集中銷售，險(xiǎn)企就面臨著“門庭冷落”的局面 。

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