轉(zhuǎn)載營銷管理制度第一章 營銷管理制度總則本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn) ， 其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行 。營銷計劃(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議 ， 并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針 ， 方針確定后 ， 傳達(dá)給所有相關(guān)人員 。其內(nèi)容包括：1.市場定位 2.服務(wù)項目；3.營銷策略；4.其他項目 。(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位 ， 應(yīng)按下列要項作為評核：1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢2）具有不為競爭者所能擊敗的特色(三)在市場的考核下 ， 確定服務(wù)種類及項目(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者 。(五)拓展業(yè)務(wù)時恪守重點(diǎn)方針：1) 注重市場前景廣闊的合作對象 。2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù) 。3）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力 。4）有利于最大化本企業(yè)的利潤 。5）注意在第一時間回收貨款 。6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足 。7）在訂立合同時 ， 要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去 。營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種 ， 并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員 。1.內(nèi)務(wù)：(1)負(fù)責(zé)預(yù)估 ， 接受及制作 ， 呈辦相關(guān)的文案處理 。(2)匯總銷售額及收入款項 。(3)處理收入款項 。(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表 。(5)聯(lián)系及落實收款事項 。(6)印制、寄送收據(jù) 。(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督 。(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò) 。(9)搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料 。(10)制作收發(fā)文書 。(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體 。(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用 。(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù) 。(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)2.外務(wù)：(1)探尋及決定潛在客戶 。(2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握 。(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 。(4)操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知 。(5)回復(fù)客戶的通知及詢問 。(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢 。(7)開拓、介紹客戶 。(8)客戶的訪問、接待及交際 。(9)同業(yè)間的動向調(diào)查 。(10)市場的研究、調(diào)查 。(11)制作客戶的問候函 。(12)請款、收款業(yè)務(wù) 。(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時 ， 依據(jù)客戶別或商品別 ， 分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作 。正負(fù)責(zé)人不在時 ， 可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù) 。(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段 ， 則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào) 。營銷中心運(yùn)籌計劃(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來 。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料 。1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者 ， 并記入下列盡可能多各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等 。2.除了以上的記錄之外 ， 還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來 ， 分類整理 。(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢 ， 努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致 。(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司 ， 特別是本地區(qū)的需求狀況 ， 并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等 ， 制定有效的營銷策略 ， 并對此展開必要的宣傳工作 ， 以利開拓交易的進(jìn)展 。(四)每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況 ， 制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告 ， 并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系 。(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作 ， 本企業(yè)可借此機(jī)會投入精力 ， 收集情報并借此斡旋、促成合作 。(六)必要時可專設(shè)項目開發(fā)小組 ， 以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓 。(七)必要時可專設(shè)方案小組 ， 以為客戶提供可行的解決方案 。營業(yè)技術(shù)定價、預(yù)估、開拓 。(一) 定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本 ， 并經(jīng)由本企業(yè)裁決 ， 決定后提出給客戶 。(二) 在進(jìn)行定價時 ， 通常需準(zhǔn)備下列各項資料 。1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表 。(三)在進(jìn)行預(yù)估時 ， 須取得對方詳細(xì)要求后 ， 做正確的估計 。(四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議 ， 記下有關(guān)備忘錄 。第二章 銷售計劃管理制度一、銷售計劃管理基礎(chǔ)銷售計劃的架構(gòu)1.銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整 。2.銷售計劃的內(nèi)容簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)產(chǎn)品計劃(2)渠道計劃(3)成本計劃(4)銷售單位組織計劃(5)銷售總額計劃(6)促銷計劃銷售人員行動管理計劃的編制1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點(diǎn)行動目標(biāo)明確寫出 ， 根據(jù)此行動計劃表 ， 主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示 。2. 周別行動管理制度月別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后 ， 即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出 。現(xiàn)代的商業(yè)社會 ， 許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位 ， 倘使周管理做得不夠完美 ， 業(yè)績就好不起來了 。3. 主管人員用固定的總結(jié)報表來檢查周期計劃的實施成果二、年度銷售計劃管理基本目標(biāo)全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量基本方針為實現(xiàn)上述目標(biāo) ， 本公司確立下列方針并付諸實行：(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu) ， 必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識 。(二)本公司業(yè)務(wù)人員 ， 不論精神或體力都須全力投入工作 ， 使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展 。(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化 ， 要求人員有果斷迅決的權(quán)力 。(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制 ， 本公司將貫徹重賞重罰政策 。(五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效 ， 貫徹至所有相關(guān)人員 。擴(kuò)大顧客需求計劃確實的廣告計劃(1)以人員的訪問活動為主 ， 把廣告宣傳活動作為補(bǔ)充 。(2)針對廣告發(fā)布媒體 ， 進(jìn)行檢查 ， 務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用 ， 創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo) 。(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo) ， 應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用 。第三章 銷售組織管理制度(一)總則本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項 。(二)部門的業(yè)務(wù)范圍本部門依照總公司的指示 ， 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理 。(三)重要事項的決定部門的設(shè)置、改制、廢止 ， 管理及經(jīng)理的任免 ， 皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行 。(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：1.企劃、指示營銷方法 。2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針 。3.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告 ， 并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況 。4.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù) 。5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議 。6.排除業(yè)務(wù)上的困難 。第四章 情報管理一、情報管理制度□ 報告義務(wù)業(yè)務(wù)員對“企業(yè)物流情況記錄表”的各項目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報告 。□ 報告的種類及方法(一)日常報告：口答 。(二)緊急報告：口答或電話 。(三)定期報告：依照“企業(yè)物流情況記錄表” 。□ 顧客的級別分類依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時性及需求大小狀況 ， 將其分為3個等級 。(一)A等級：需求規(guī)模較大 ， 且迫切需求 。(二)B等級：一般需求狀態(tài) ， 有需求的想法 。(三)C等級：潛在需求狀態(tài) 。等級的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認(rèn)定 ?！?日常報告以“顧客情報報告書”的各項準(zhǔn)則實行 。二、客戶名簿處理制度客戶資源登記表客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理 ， 將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來 ?？蛻粼假Y料的保管和閱覽設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管 ， 避免污損、破損、遺失等 。各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意 ， 如果有變化的時候 ， 要向上級及相關(guān)部門傳達(dá) ， 經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性 。為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況 ， 分析業(yè)務(wù)績效 ， 增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系 ， 保持內(nèi)部信息交流的順暢 。三、訂單情報處理制度□ 通則(一)有關(guān)訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關(guān)事項 ， 依本要領(lǐng)所定條例來實施 。(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項：1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示 ， 及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握 。2. 打聽及各種的調(diào)查方法 。3. 情報報告的做成記錄 。4. 報告的整理及帳目記錄 。5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò) 。6. 對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實施 。(三)本部門依照本要領(lǐng)的實施和管理來工作 。□ 調(diào)查的整理(一)在做打聽調(diào)查的時候 ， 應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項 ， 并向經(jīng)理報告 。(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理 ?！?聯(lián)絡(luò)本部門在從各渠道得到以上的報告時 ， 應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查 ， 如果認(rèn)定其為有價值時 ， 應(yīng)立即采取行動 。□ 管理本部門亦要對其預(yù)定日程和實際業(yè)績 ， 經(jīng)常做評估并且管理 。四、個人調(diào)查實施方法個人調(diào)查的要項何時調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立 。然后再將其具體的策略做檢查分析 ， 收集資料的工作 。然后再將收集得來的資料做整理 ， 作成報告書 。調(diào)查的進(jìn)行經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議 ， 將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協(xié)議 ， 并對各調(diào)查做同一行動 。五、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作 ， 并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針 ， 是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié) 。第一條　市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé) 。第二條　市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：1.調(diào)查國內(nèi)同行全年的銷售總量 。2.調(diào)查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量 。3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況 。第五章 客戶服務(wù)管理方法一、管理方法接待客人的方法(一)對待客人 ， 不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度 ， 應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待 。(二)當(dāng)客人進(jìn)店時 ， 應(yīng)立刻與其打招呼 。打招呼可用點(diǎn)頭示意 ， 亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語 。(三)要盡可能記住客人的特征、個性 ， 尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待 ， 設(shè)法與之談成交易 。(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事 ， 須以眼神向客人示意 ， 并示歉意 。特別留心注意 ， 在將物品交給對方時 ， 應(yīng)適時推薦合于該店的商品 。部協(xié)議 ， 以決定交易的對策及處理態(tài)度 。客戶意見處理(一)為加強(qiáng)對客戶的服務(wù) ， 并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念 ， 特舉辦客戶意見調(diào)查 ， 將所得結(jié)果 ， 作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù) 。(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外 ， 對客戶的建議或抱怨 ， 服務(wù)部應(yīng)特別加以重視 ， 認(rèn)真處理 ， 以精益求精 ， 建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù) 。(三)對客戶的建議或抱怨 ， 其情節(jié)重大者 ， 本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn) ， 提前加以處理 ， 并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者 ， 服務(wù)部門自行酌情處理之 ， 并應(yīng)將處理結(jié)果 ， 以書面或電話通知該客戶 。(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項 ， 業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系 ， 隨時予以催辦 ， 并協(xié)助其解決所有困難問題 。(四)對抱怨的客戶 ， 無論其情節(jié)大小 ， 均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理 ， 以示慎重 。二、客服人員教育培訓(xùn)辦法(一)針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”：1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn) 。2.講師：營銷經(jīng)理 。3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話 。(二)針對“全體業(yè)務(wù)員”：全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次 ， 每次兩天 。總公司將設(shè)計課程 ， 安排講師(含：內(nèi)聘、外聘) 。（三）培訓(xùn)內(nèi)容電話禮儀著裝禮儀處理問題的技巧客戶服務(wù)的十大注意事項客戶滿意度物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第六章營銷人員工作準(zhǔn)則一、銷售經(jīng)理管理手冊銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi) ， 訂定促銷及營運(yùn)方面的方針 。2.銷售方針分為長期方針(3～5年) ， 及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的 ， 屬于短期方針 。3.銷售方針的確立 ， 應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ) 。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo) ， 及董事長與直屬上司的政策 ， 以此為依據(jù) ， 訂定適合的銷售方針 。2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等) ， 都必須制定方針 。3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn) ， 及公司的經(jīng)營方針 ， 來訂定銷售方針 。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外 ， 還要發(fā)布文件 ， 以期方針能正確并徹底地實施 。2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白 ， 而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生 。3.銷售方針公布后 ， 仍需反復(fù)地加以說明 。銷售計劃的要點(diǎn)(一)銷售計劃的內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃 ， 不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值 ， 和計劃的實施步驟而已 。2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計劃 。(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項1.配合已擬定的銷售方針與政策 ， 來訂定計劃 。2.擬定銷售計劃時 ， 不能只注重特定的部門(或人) 。3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心 ， 全體銷售人員均參與為原則 。4.勿沿用前期的計劃 ， 或訂定慣性的計劃 。必須要組合新計劃 ， 確立努力的新目標(biāo)才行 。(三)銷售計劃的實施與管理1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施 ， 必須負(fù)完全的責(zé)任 。2.擬定計劃后 ， 要確實施行 ， 并達(dá)成目標(biāo) ， 計劃才有意義 。所以 ， 對于銷售計劃的實施與管理必須徹底 。3.計劃切勿隨便修正 ， 除非遇到情勢的突變 ， 或盡了一切努力 ， 仍無法達(dá)成目標(biāo)時 ， 方可更改 。銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系 。2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn) ， 應(yīng)經(jīng)常留意 。3.不可忽略組織管理的研究 。(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)1.銷售組織有效率地營運(yùn) ， 首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法 ， 尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要 。2.對于推銷人員 ， 要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神 。3.在銷售組織里 ， 要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分 。(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正1.銷售組織的大綱 ， 應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié) ， 乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé) 。2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi) ， 應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織 ， 使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化 ， 亦需立即著手進(jìn)行 。銷售途徑政策的注意事項(一)根據(jù)自己公司的實際情形1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、服務(wù)、地理條件等 ， 要有客觀的認(rèn)識 ， 以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策 。2.獨(dú)自的系統(tǒng)化 。參與其他公司(或者是大公司)的系列 。無論采取那項政策 ， 都要充分研究相互的得失關(guān)系 。(二)應(yīng)以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向 ， 或仿效其他公司 ， 來決定銷售途徑 。2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查 ， 來決定銷售途徑 。3.效率不高的銷售途徑 ， 應(yīng)果斷地廢止 ， 重新編制新的銷售途徑 。關(guān)于這一點(diǎn) ， 銷售部的經(jīng)理 ， 必須向上司進(jìn)言 。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心 ， 一切都要以書面形式 。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究 ， 并努力企劃更有效率的銷售途徑 。2.紙上談兵是無法知道確實的效果的 。所以 ， 應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi) ， 先試行看看 。市場調(diào)查的注意事項(一)計劃與策略必須詳盡1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何 ， 實施的方法一定要有細(xì)密的計劃 。2.盡量以最少的費(fèi)用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查 。3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間 ， 如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時 ， 應(yīng)即停止調(diào)查 ， 不要阻礙于面子而拖延 。4.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料 。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用1.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期 。2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用 。3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用 ， 不可隨便否定或忽視 。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時1.不要輕易地完全相信對方所說的話 ， 必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實績、信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理 ， 應(yīng)親自去調(diào)查 。2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào) 。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時 ， 應(yīng)重新調(diào)查 。新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營業(yè)處的存在 ， 對于經(jīng)營及銷售方面 ， 有利亦有弊 。2.若利多于弊時 ， 即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時 ， 即應(yīng)縮小編制或撤消分公司 。3.對于利弊的判斷 ， 不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析 。4.新設(shè)立分公司時的注意事項(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重 。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向 ， 而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可 。(3)盡量階梯式地展開 ， 先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式) ， 再漸次擴(kuò)大 。(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定 ， 最為重要 ， 不可任意委派 。(二)縮小、撤消時的注意事項1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束 。2.無論對內(nèi)或?qū)ν?nbsp;， 均要有充分的理由 ， 才可縮小或撤消 。3.撤消的分公司、營業(yè)處 ， 若為自己公司所有的土地和建筑物 ， 其后應(yīng)充分有效地利用 。提供新服務(wù)注意事項(一)不要委任其它部門最重要的是 ， 要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究 。(二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助1.任何構(gòu)想及情報 ， 都要毫不遺漏地提出 。2.客戶的意見特別重要 。3.要有制度地收集情報 。4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究 ， 并舉行檢討會 。(三)市場開發(fā)與銷售1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助 ， 無論產(chǎn)品多么優(yōu)良 ， 仍難有較高的銷售量 。2.不要對產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論 。3.銷售商品態(tài)度 ， 不要敷衍了事 ， 應(yīng)頗具信心地去銷售 。關(guān)于這一點(diǎn) ， 銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則 ， 并教導(dǎo)屬下 。適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作 ， 故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā) ， 是收不到效果的；故組織需重新編制 ， 設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選 。3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選 ， 可向外尋求 。4.行動必須勤勉而積極 ， 并需有耐性 。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率 ， 去對付更強(qiáng)的競爭者 。2.當(dāng)部屬求援時 ， 要即時行動 。3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利) ， 切莫沮喪 ， 要有信心及魄力 ， 經(jīng)常與部屬接觸 。信用調(diào)查的注意事項(一)信用調(diào)查的方法1.信用調(diào)查的方法分為兩種①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查 。2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn) ， 故盡量合并兩者來調(diào)查 ， 最為理想 。(二)銷售部門實行調(diào)查時的注意事項1.編制信用調(diào)查的說明書 ， 根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬 。2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果 ， 或避免遺漏調(diào)查項目 ， 應(yīng)將信用調(diào)查表定型化 。3.重要的或是大客戶的調(diào)查 ， 必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé) 。普通的調(diào)查 ， 指定專人負(fù)責(zé)即可 。4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時 ， 不可隨便處理 ， 必須徹底查明 。5.信用調(diào)查不僅限于交易前 ， 交易后也要作定期的調(diào)查 。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉 。2.不要完全采用信用調(diào)查報告書 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力 。定價的注意事項(一)定價方式的決定1.不管定價內(nèi)容的粗淺繁雜 ， 都要決定固定的方式 。2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后 ， 再予以慎重地定價 。3.定價的方式 ， 必須請教有關(guān)人員 ， 以求徹底的了解 。4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價單 。廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策1.應(yīng)將宣傳、廣告政策 ， 當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán) 。2.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策、營銷戰(zhàn)略 ， 訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策 。3.有關(guān)宣傳、廣告方面 ， 應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會 ， 及時調(diào)整政策 。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理 ， 并且最好能夠予以專門化 。2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計劃中 ， 依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算 。3.當(dāng)一起研商時 ， 不要以個人的構(gòu)想 ， 或外行人的技術(shù)為憑借 ， 應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖?。(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約 。2.應(yīng)該要保持自主性 ， 不可完全依賴他人 。3.簽約時 ， 應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件 。4.對于每一次的廣告主題 ， 都要充分地洽商、研究 。情報管理的要訣(一)情報的內(nèi)容1.情報越多越好 ， 其內(nèi)容要徹底的研究 。2.取決情報的內(nèi)容 ， 應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始 。3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商 ， 對于情報的內(nèi)容 ， 加以取舍選擇 。(二)情報的收集法1.情報收集的來源 ， 分為公司內(nèi)部和公司外部 。2.有關(guān)公司內(nèi)的情報 ， 銷售部門應(yīng)決定 ， 各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé) ， 及收集情報的方法 。3.對于公司外的情報的收集法 ， 更應(yīng)講究 。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報 ， 要個別研究其收 集法 。(三)情報的活用1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理 ， 以便隨時采用 。2.情報的目的在于活用 ， 因此 ， 應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容 ， 及其活用的方法 。3.情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝 。銷售方面計數(shù)管理的注意事項(一)計數(shù)管理的內(nèi)容計數(shù)管理的主要項目如下：1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他 。2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等 。3.各種計劃的預(yù)估與實績間的差異 。4.計數(shù)分析數(shù)值 。5.其他 。(二)計數(shù)意識及正確的實施法1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等 。2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù) 。(三)預(yù)估、實績的研討與對策1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實績 。2.要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素 ， 及時擬定對策與方法 。貨款回收的注意事項(一)最重要的是防止呆帳1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售 。2.準(zhǔn)備以信用制度交易前 ， 應(yīng)徹底作好信用調(diào)查 ， 并決定正確的信用限度 。3.交易開始后 ， 需定期性的重新研討信用限度 。4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報 。5.若發(fā)現(xiàn)異常情況 ， 應(yīng)即采取必要措施 。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄 ， 但不可將全部責(zé)任委任他們 。2.銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等 ， 應(yīng)經(jīng)常留意是否異常 。3.要特別注意把握實態(tài) ， 以免部屬對未收貨款、回收情況等 ， 計算錯誤或作為呆帳等 。4.有關(guān)貨款的回收 ， 應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人 ， 以期收到良好的效果 。處理索賠問題的注意事項(一)銷售上的索賠1.對于索賠 ， 無論大小 ， 應(yīng)慎重處理 。2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道 ， 不可等索賠問題發(fā)生時 ， 才圖謀對策 。(二)銷售部門的處理1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報 。2.索賠問題發(fā)生時 ， 要盡快訂定對策 。3.銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目 ， 以防部下忽略了重要問題 。4.每一種索賠問題 ， 均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等) 。銷售事務(wù)管理的注意事項(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵 ， 切不可有錯誤發(fā)生 。2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外 ， 有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作 ， 或處理事務(wù)的能力不足 。3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識 ， 并反復(fù)地指導(dǎo)部屬 。4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī) 。(二)銷售事務(wù)的組織與制度1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化 ， 并設(shè)立專職的職員 。2.盡量讓推銷員專心銷售 ， 不要讓他們處理事務(wù)性的工作 。

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