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掌握這些采購(gòu)談判技巧，讓你玩轉(zhuǎn)整個(gè)采購(gòu)行業(yè)！

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掌握這些采購(gòu)談判技巧，讓你玩轉(zhuǎn)整個(gè)采購(gòu)行業(yè)！


【掌握這些采購(gòu)談判技巧，讓你玩轉(zhuǎn)整個(gè)采購(gòu)行業(yè)！】四大談判技巧
1、利益交集法
2、集體掛鉤法
3、議題切割法
4、平衡交換法
四大讓步法則
5、讓步幅度
6、讓步時(shí)間
7、讓步底線
8、讓步次數(shù)
利益交集法這個(gè)方法優(yōu)先推薦，若要掌握與供應(yīng)商談判真正雙贏的解題方式，建議采購(gòu)商們一定要認(rèn)真對(duì)待！這一方法的精髓在于“不談立場(chǎng)，而談利益” 。在跟別人談判時(shí)，別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求 。
假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下 。例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來(lái)，談判的力量就大為增加 。譬如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢(qián)、售后服務(wù)一起談（“如果您如此付款，那我們就會(huì)提供…服務(wù)….”） 。集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的幾率自然大增 。
把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達(dá)到共識(shí) 。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作 。所以，采購(gòu)者在與供應(yīng)商談判時(shí)，可以切換思路，將采購(gòu)談判要點(diǎn)進(jìn)行切割，這樣的談判法則，必定讓你事半功倍！
如果采購(gòu)商與供應(yīng)商需要談的有好幾項(xiàng)大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項(xiàng)，那就可以先把這些議題先拉出來(lái)，用交換退讓的原則來(lái)進(jìn)行協(xié)商 。
讓步幅度舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元 。你可以看得出來(lái)，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來(lái)越小 。這樣給我們采購(gòu)者造成的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難了，越來(lái)越接近底線了，到了后面是讓不了的 。試想一下，如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步 。做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少 。一般來(lái)說(shuō)，第一步讓步的幅度是最大的 。如果你是采購(gòu)商，你對(duì)供應(yīng)商提出的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適 。如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適 。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小 。
讓步時(shí)間除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時(shí)間 。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的 。也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)，有句俗話說(shuō)得很形象：磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了 。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求 。

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